CAC医療機器メーカー様向けセミナー 顧客満足度向上と改正薬事法対応のためのITソリューションセミナー〜現場の医師から見た望ましいセールスマン、そして医療機器メーカーとは〜
 日時:2004年7月30日(金) 会場:大手町サンケイプラザ 主催:株式会社シーエーシー
会場風景 少子高齢化社会に最適対応する医療のあり方がいよいよ具体的に問われ始めています。「行政のあるべき姿」「医療機関のあるべき姿」へ向けた改革が次々と行われる中で、医療機器メーカーには特に「顧客満足度の向上」が必須の課題となりつつあります。また、2005年4月には「改正薬事法」が施行される予定となっており、医療に関わるあらゆる組織・機関・企業は、より高度な安全対策と改革を厳しく求められるようになります。
では顧客満足度を向上するには、具体的に今何をすべきなのか?
安全対策をどう高度化し、差別化を図っていけばいいのか?
具体的ソリューションのデモンストレーションとともに、様々な立場から現実味ある改革ポイントを語っていただきました。
【Session】 
 1. 現場の医師から見た望ましいセールスマン、そして医療機器メーカーとは
〜日本の股関節外科を知って必要とされるモノがわかる〜
 2. “組織的な顧客対応力”強化のポイントと仮設検証の仕組みつくりについて
 3. 医療機器メーカー様向け 営業支援システムと改正薬事法対応システムのご紹介
(トレーサビリティ・システム/業務記録保存)

現場の医師から見た望ましいセールスマン、そして医療機器メーカーとは〜日本の股関節外科を知って必要とされるモノがわかる〜
独立行政法人国立病院機構 仙台医療センター 整形外科 医長 藤井 玄二 先生  
  
 藤井先生には、股関節外科を専門として人工関節や骨折の手術器具などを使う現場の医師としての立場から医療機器セールスマンやメーカーへの思いを語っていただきました。
  「整形外科医と医療機器メーカーの関係を具体的に挙げていくと、インプラントや手術器械の供給、それらに関する最新情報の提供、学会などでの器械展示、外国人医師との接触の機会の提供、工場での見学会など多岐にわたります 。特に人工股関節等の手術件数は、日本に比べ英米が10倍以上に上ります。それらのビデオや手技書など、新しい情報をもたらしてくれるメーカーの存在は、股関節外科の進展に大きな意義を果たしてくれました。また、多くの手術を手掛けた外国人医師と討論する機会もメーカーおよびセールスマンを通じて得ることができます。彼らセールスマンもまた医療そのものの進化に大きく貢献してくれたと感謝しています。」
  一方で藤井先生は「有用情報だけでなくマイナス情報、あるいは他社情報も含めた的確な助言も伝達してくれるセールスマンやメーカー」への思い入れも語られました。「医療技術を前進させるには、安全に関わる情報も不可欠です。かつて自社のメリットとは関係なく、最善の器械情報として他社のものを教えてくれたセールスマンがいました。私たち医者にとって、こうした信頼を持てる熱意ある存在が近くにいてくれることこそが財産なのです。ですから私は今もそのセールスマンを信じておつきあいを続けています」
  IT化が進展する医療界において、例えば電子X線画像やそれらを加工できる作図ソフトの必要性、共通フォーマットによるテンプレートの電子化など、具体的要望も語って下さった藤井先生ですが、「何よりも今の医療関係者、特に医療機器関係者に望むこと」として強調されたのは、やはり「医療向上に寄せる熱意の高さと、それに勝るとも劣らないしっかりした知識」でした。「顧客満足度」というキーワードが盛んに語られる今、ツールやシステムを語る以前の前提としてまず持つべき心構えが「医療に対する誠実な熱意と確実な知識」だと教えて下さったのです。
藤井玄二先生写真
<PROFILE>
1955年11月8日生まれ。
1980年3月東北大学医学部卒業。1988年9月仙台赤十字病院整形外科副部長、
1991年8月東北大学医学部整形外科講師を務める。
1995年から1年間、英国ナフィールド整形外科センター留学、MKD Benson先生の下で小児整形外科を学ぶ。
1999年4月国立仙台病院整形外科医長に就任、現在に至る。
肩書き:医学博士(1990年)
東北大学医学部非常勤講師(1999年〜)
学会役員など:日本整形外科学会会員、日本股関節学会評議員、日本小児股関節研究会幹事ほか
“組織的な顧客対応力”強化のポイントと仮設検証の仕組みつくりについて
アリーナ・コンサルティング株式会社 代表取締役 平石 道洋 様  
  
 2001年に「医療制度改革試案」が発表されて以来、医療改革は急速に動き始めました。医療機器メーカーにとっての顧客である医療機関では、例えば業態変更が加速したり、マーケティング/CRMが活発化したり、リスクマネージメントの徹底が進むなどなど、大きな変化が起きているわけですが、まずこうした変化を“大きなビジネスチャンス”だと捉えるべきです。“変化の波にもまれて”、“生き残りのための厳しい競争”にいることは事実ですが、これほど大きなチャンスはないのです。
では具体的な経営戦略として、医療機器メーカーがなすべきポイントはといえば3つあります。
(1) 改正薬事法への適切な対応。品質保証や安全管理、トレーサビリティ等の仕組みが求められます。
  (2) 環境の変化に対応しうる「売れる仕組み」。顧客DB充実・ワンtoワン・マーケティングの実施による顧客ニーズの正確把握、自社の「強み」「弱み」への理解、「選択と集中」の実践です。 
  (3) 低利益率でも勝ち残れる経営。一人当たりの生産性の向上、業務効率化、コスト削減です。 
  しかし何より大切なのはこれら改革を常にリアルタイムでモニタリングできる「仮説検証の仕組み」。そして、それを実現する有効なツールが『統合型CRMシステム』と『トレーサビリティ・システム』なのです。『統合型CRMシステム』は顧客情報の一元化・共有化を実現。全社的「顧客対応力強化」を継続的に可能にします。また『トレーサビリティ・システム』は、信頼性向上を実現して市場脅威をビジネスチャンスに転換してくれるのです。
平石道洋様写真
<PROFILE>
医療業界を主たるマーケットとする経営コンサルタント(ITコーディネータ)。ドイツ系商社に勤務後、16年間、米国およびドイツ系医療機器・検査機器メーカーにてセールス・マーケティング業務に従事。新規事業部設立のプロジェクトリーダーやマーケティング業務責任者として日本市場向け製品開発/導入等を経験後、アリーナ・コンサルティング(株)を設立。現在、医療機関及び医療関連企業様向けに、各種コンサルティング・サービス(CRM/KM/BSC導入支援等)を実施中。
 
医療機器メーカー様向け 営業支援システムと改正薬事法対応システムのご紹介(トレーサビリティ・システム/業務記録保存)
株式会社ビーコンIT / 株式会社シーエーシー  
  
 会場では上記両システムの機能をデモンストレーションで解説。営業支援システムについては個々の営業支援活動がシームレスに進められる様子と同時に、経営改革への有用性を体験していただきました。改正薬事法対応としては、3システムをデモンストレーション。未滅菌トレーサビリティデータ収集ソリューションについてはICタグ活用による同一トレー上のインストルメント管理について、具体的な流れを体験していただきました。
<営業支援システム>
ビーコンITとCACが提供する営業支援システムは、まずポータル画面において使用ユーザごとに異なる必要情報を最適化して提供します。スケジュール管理においても、例えばトップパフォーマーの行動様式をベストプラクティスとして活用したポップアップやアラートを提示可能。全営業マンが高度な気づきを基に行動できるよう支援します。ターゲティングにおいても、様々な仮説によるターゲット選定が可能となり、効率的な活動を実現できます。日々の活動を自動的に日報化する機能のみならず、あらゆる人員のあらゆる活動と情報ソースを一元化・共有化するナレッジマネジメントも実現。統合型CRMとして機能できる案件分析、実績分析処理も多様な角度から行えます。
ターゲティング機能の図
 
スケジュール登録機能の図
ターゲティング機能
各マネージャー、マーケティング等それぞれの判断基準でターゲット選定が自由自在
スケジュール登録機能
ナビゲーション機能により、必要な行動が明確に
<改正薬事法対応システム>
CACでは業務記録登録システム(ワークフローシステム)、トレーサビリティシステム「PRESTO-TR」、未滅菌トレーサビリティデータ収集ソリューション(ICタグ利用)で、これに対応。ワークフローシステムは業務記録保存を実現するだけでなく、進捗状況のリアルタイム確認、処理漏れ・遅延の防止など高度な効力も発揮。PRESTO-TRとの連動で改正薬事法に適合した業務処理を可能にします。未滅菌製品のトレーサビリティについてもCACが提供する先進のデータ収集システムによる確実な納品先確定で安全対策を完結させます。
手術器械管理システムの図
手術器械管理システム
全て単品で使用回数、使用期間、医療機関等を管理

※このイベントレポートに記載の会社名および製品名等は、各社の商標または登録商標です。

IT Service Collaborator株式会社シーエーシー このイベントレポートに関するお問い合わせ先: